非洲手機市場的第一名，是一家中國公司。傳音，銷量從 2006 年到 2016 年十年逐年大增，非洲出貨量第一，人稱非洲之王。憑甚麼？論價格，它不是最便宜的；論技術，它不是最先進的。答案小得讓人不敢信：四張卡槽，一塊頂三十天的電池，一套為深膚色調校的相機。沒有一項是技術突破，每一項都是把“用戶是誰”想透了。
四張卡槽，裝的是資費不是科技
逐件拆開。第一件，卡槽。非洲各家運營商的資費不同，同網通話便宜，跨網貴，普通人打一圈電話要換着網打。四張卡槽，是讓一個人把幾個網同時佔住，一張卡對一個網。單看一次通話省得有限，一個月加起來，是普通人真在乎的數目。第二件，電池。非洲電力不穩，停兩三天電是常事。別人的電池撐一天，傳音的電池頂三十天，停三天電，它還有得剩——三十天對三天，這道算術不難算。第三件，相機。普通手機拍深膚色的人，照片偏暗，人臉糊成一團；傳音把相機按深膚色的臉重新調校。一堂創新管理課把這三件擺出來問：哪一件是技術突破？沒有一件。被主流相機的調校邏輯忽略的那張臉，終於有人替它打了光。
有人會説，這是雜牌踩中了運氣
反對的聲音不弱：這就是雜牌的本土化模仿。四卡是妥協，調相機是參數微調，沒有技術壁壘，誰都能抄——贏，是運氣踩對了市場空白。行業常識也是這麼講的：非洲市場拼的是低價和渠道下沉，窮人的手機談不上甚麼需求理解，能賣出去全靠便宜。照這個劇本，傳音的勝利該歸功於貨架和價格籤。這話必須正面接。一堂創新管理課的回應是：“最便宜”和“最先進”都不成立。競爭激烈的市場裏各家資費不同，四卡是讓人一張卡一個網；拍出來太暗的照片，修的是被主流廠商忽略的用戶特徵。這些答案寫在用戶的處境裏，不在實驗室的路線圖上。能抄走的是參數，抄不走的是“知道該抄哪”。運氣決定誰踩進空白，決定不了誰在空白裏把答案做齊。
蘋果從不做四卡，照樣統治高端
反駁還能再進一層：蘋果不做四卡，照樣統治高端，可見用戶知識不如產品定義力。這個反駁接得住，因為兩件事本就不衝突。蘋果定義的是另一種用戶——不肯為通話資費換卡的人。兩套用戶知識，各管各的一段，互不構成反駁。把它們擺成對手，是拿錯了賽程。真正危險的組合另有其人：產品定義力握在手裏，用戶知識不在腦子裏，於是定義出一台完美卻沒有人的機器。傳音恰恰相反，技術平平，處處有人。
參數表上沒有膚色的位置
創新需要知識，更需要關於用戶的知識——創新管理課最後落在這一句。展開説：創新缺的從來不是技術知識，缺的是關於用戶的知識。參數表上沒有卡槽和膚色的位置，用戶的處境裏有。前者人人會填，後者要蹲下來才看得見。同一套邏輯換個國家照樣成立。十年前的印度像八十年代的中國，滿地施工，灰塵大，傳音給手機配了防塵的外套，再請電影明星做代言人。一筆帶過，邏輯相同：先弄清那裏的人活在甚麼處境裏，再動手。四張卡槽的答案就一句話——懂用戶也是一門硬功夫，而且比參數難抄。
